Wie funktioniert Neukundengewinnung

Neukundengewinnung – 10 erfolgreiche Techniken und Methoden

Neukundengewinnung Definition

Neukundengewinnung ist der Versuch mit unterschiedlichen Akquisestrategien und einer Kombination aus strategischen Maßnahmen neue Kunden fĂŒr Produkte und Dienstleistungen zu generieren.

Neukundengewinnung wird auch als Akquise bezeichnet. Das Wort Akquise stammt von “acquiro”, was soviel wie “hinzuerwerben / hinzugewinnen” bedeutet. Im wirtschaftlichen Kontext spricht man neben den Maßnahmen zur Kundengewinnung auch bei der betrieblichen Beschaffung von GĂŒtern oder Dienstleistung von Akquise.

Synonyme fĂŒr Neukundengewinnung

Generierung von Neukunden, Akquise, Steigerung der Neukundenquote

EinfĂŒhrung in die Neukundengewinnung

FĂŒr ein Unternehmen ist es immer profitabler und kostengĂŒnstiger einen Kunden zu halten als einen neuen Kunden zu gewinnen. Allerdings sollte man das Thema Neukundengewinnung nicht ignorieren. Eine gelungene Kombination aus beiden Bereichen sollte das Ziel eines Unternehmens sein.

Denn es wird immer wieder passieren, dass Bestandskunden aus unterschiedlichsten GrĂŒnden abwandern. Selbst die Beziehung zu Stammkunden mit einer hervorragenden Kundenbindung kann ins schwanken geraten. Oftmals sind Ă€ußere EinflĂŒsse wie zum Beispiel die Aufgabe eines GeschĂ€ftsfeldes, interne Umstrukturierungen beim Kunden, Verkauf des Unternehmens oder wirtschaftliche Schwierigkeiten der Grund fĂŒr eine Abwanderung.

EinfĂŒhrung in die Neukundengewinnung
Methoden fĂŒr die Neukundengewinnung

Wir haben Ihnen die wichtigsten Methoden der Neukundengewinnung zusammengesucht und dabei sowohl die aktiven, als auch die passiven Methoden beachtet.

Bei den aktiven Maßnahmen ergreift der Anbieter die Initiative und macht den Neukunden aktiv auf seine Produkte bzw. Dienstleistungen aufmerksam.

Bei den passiven Maßnahmen ergreift der Kunde die Initiative. Oftmals sucht er online nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung und wird hierdurch auf den Anbieter aufmerksam.

10 Maßnahmen und Methoden fĂŒr die Neukundengewinnung

Telefonakquise

Telefonakquise gehört zur klassischen Kaltakquise, der Anbieter ruft “auf gut GlĂŒck” beim potentiellen Kunden an und versucht mit voller Überzeugung das Interesse des GegenĂŒbers fĂŒr seine Produkte oder Dienstleistungen zu erlangen.

Im B2C Bereich dĂŒrfen Kaltakquise-Anrufe nur dann erfolgen, wenn der potentielle Kunde im Vorfeld seine schriftliche Einwilligung gegeben hat. Andernfalls kann es zu einer Anzeige inklusive hohem Bußgeld und Abmahnung fĂŒhren.
Somit ist die Telefonakquise fĂŒr den Privatkundenbereich aus rechtlichen GrĂŒnden nicht die optimalste Strategie.

Im Bereich der GeschĂ€ftskunden ist die Kaltakquise via Telefon eine rechtliche Grauzone und somit weiterhin weit verbreitet. Potentielle B2B Kunden dĂŒrfen dann kontaktiert werden, wenn ein “mutmaßliches Interesse” an den angebotenen Waren oder Dienstleistungen vorliegt.

Manchmal ist das erste Telefonat via Kaltakquise ein “TĂŒröffner” fĂŒr ein weiteres intensives GesprĂ€ch. Allerdings benötigen die Vertriebsmitarbeiter Geduld und Durchhaltevermögen. Nicht jedes Telefonat wird erfolgreich verlaufen, oftmals werden die Telefonate mit einem “nein danke, wir haben aktuell kein Interesse” sehr schnell beendet.

NatĂŒrlich gibt es auch den Fall, dass TelefongesprĂ€che erfolgreich verlaufen und zu positiven Ergebnissen fĂŒhren.

Telefonakquise fĂŒr die Neukundengewinnung
Mailing via Postweg

Mailing via Postweg

Auch wenn sich die digitale Welt immer weiter dreht, bleibt der klassische Postweg ein gerne genutzter Marketingkanal fĂŒr viele Unternehmen.

Beim Mailing via Postweg unterscheidet man zwischen folgenden drei Arten:

Vorteile von postalischen Mailings gegenĂŒber dem digitalen Weg

  • kein aktive Einwilligung des EmpfĂ€ngers notwendig
  • auch wenn “bitte keine Werbung” am Briefkasten steht, werden adressierte Mailings zugestellt
  • Mailings landen nicht automatisch im Spam Filter. Auch wenn diese ungeöffnet im Papierkorb landen, wurden sie zuvor vom EmpfĂ€nger wahrgenommen
  • Wertigkeit der Produkte bzw. Dienstleistungen kann bereits mit PapierqualitĂ€t aufgewertet werden
  • Öffnen der Post kann zum Erlebnis werden, haptische Wahrnehmung eine andere als die visuelle
Vorteile von postalischen Mailings

E-Mail

Die gesetzliche Grundlage macht eine Akquise von Neukunden via E-Mail Marketing unmöglich. Denn sowohl im B2C Bereich, als auch im B2B Bereich benötigt der Absender im Vorfeld eine aktive Einwilligung des EmpfĂ€ngers fĂŒr den Erhalt von Werbemails.

Dennoch möchten wir kurz auf den Punkt eingehen, um darauf hinzuweisen, dass dieser Kommunikationsweg im Bereich der Neukundenakquise rechtswidrig ist.
Nutzt man den Kommunikationsweg der E-Mail fĂŒr seine spĂ€teren Marketingmaßnahmen gibt es zwei unterschiedliche Modelle.

One-to-One
Die One-to-One Kommunikation bezeichnet eine gezielte Mail an eine bestimmten EmpfÀnger.

One-to-Many
Unter der One-to-Many Kommunikation versteht man eine gezielte E-Mail an beliebig viele EmpfÀnger.

Sobald ein Unternehmen eine E-Mail Adresse im Zuge einer GeschĂ€ftsbeziehung erhoben hat und der EmpfĂ€nger somit Kunde von Waren oder Dienstleistung des Absenders ist. Darf die E-Mail Adresse fĂŒr Marketingzwecke verwendet werden. Allerdings muss bei der Erhebung der E-Mail Adresse unbedingt die Zusatzinfo “der Nutzung Ihrer E-Mail Adresse kann jederzeit widersprochen werden” an den Kunden weitergegeben werden.

E-Mails fĂŒr die Gewinnung von Neukunden
Empfehlungsmarketing als Akquisestrategie

Empfehlungsmarketing und Networking

Sowohl Networking, als auch Empfehlungsmarketing haben ein Ziel – das Interesse potentieller Kunden auf das Unternehmen lenken.

Die klassische Form des Empfehlungsmarketings ist die Freundschaftswerbung. Ein Bestandskunde ist von den Produkten, Dienstleistungen und dem Service eines Unternehmens ĂŒberzeugt und empfiehlt es einen Bekannten oder GeschĂ€ftspartner weiter. Dies kann ganz klassisch ĂŒber eine Freunde werben Freunde Aktion laufen, wobei der Bestandskunde sogar noch einen Mehrwert fĂŒr seine Empfehlung erhĂ€lt oder via Mund zu Mund Propaganda.

Wir unterstĂŒtzen Sie gerne bei Ihrer Aktion zum Empfehlungsmarketing. Kontaktieren Sie uns gerne fĂŒr eine unverbindliche Beratung.

Nur, wenn ein Unternehmen mit hervorragendem Service glĂ€nzt und die derzeitigen Kunden mit den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen zufrieden sind, wird die Form des Empfehlungsmarketings funktionieren und zu neuen Interessenten fĂŒhren.

Beim Networking geht es nicht im ersten Schritt um die Gewinnung von Neukunden.
Vielmehr geht es um die Ausweitung des Unternehmensnetzwerks. Neue Kontakte knĂŒpfen, die zum spĂ€teren Zeitpunkt zum Neukunden gewonnen werden oder eine Empfehlung fĂŒr das Unternehmen aussprechen.

Networking funktioniert sowohl online via soziale Medien wie zum Beispiel Xing und Linked In, als auch offline auf branchenspezifischen Treffen und Tagungen. Ein ungezwungener Austausch ĂŒber Fachthemen und Branchen Neuheiten bieten die Möglichkeit der Kontaktaufnahme.

Online Marketing

Suchmaschinenoptimierung

Menschen suchen heutzutage fast alles bei Google. So auch Ihre potenziellen Kunden nach Lösungen fĂŒr deren Probleme.
Ziel der Suchmaschinennoptimierung ist es, Ihre Website bzw. Seiten von Ihrer Webseite durch diverse Maßnahmen fĂŒr zielfĂŒhrende
Suchbegriffe möglichst weit oben im organischen Ranking der Suchmaschinen zu platzieren.

Beispielhafte Maßnahmen dafĂŒr sind unter anderem das Verfassen von Inhalten, die genau auf die jeweilige Suchintention
abgestimmt sind. Wenn Sie sich zum Beispiel ĂŒber Antikholzmöbel informieren möchten, möchten Sie nach Ihrer Sucheingabe
„Antikholzmöbel“ mehr als nur Verkaufsanzeigen sehen. Sie möchte Inhalte sehen, die Ihnen die Welt der Antikholzmöbel
nÀher bringt.

„Was ist ein AntikholzmöbelstĂŒck?“
„Ab wann gelten MöbelstĂŒcke als Antik?“
„Was kosten AntikholzmöbelstĂŒcke?“

Durch diverse Tools lassen sich alle gÀngigen Fragen zu diesem Thema aus der Vergangenheit herausfiltern. Auf diese Weise
bekommt man Ideen fĂŒr neue hilfreiche Artikel und Suchbegriffe, die nachgefragt werden.
Somit natĂŒrlich auch die Chance, neue Kunden zu gewinnen.

Suchmaschinenoptimierung fĂŒr die Neukundengewinnung

Social Media Marketing

Social Media Marketing beschreibt die Strategien, um Informationen auf sozialen Netzwerken mit Kunden und anderen Stakeholdern so zu kommunizieren,
damit die eigenen Unternehmensziele erreicht werden.

Je nachdem, welche Zielgruppe angesprochen werden soll, eignen sich unterschiedliche Sozial Media Plattformen.
Im B2B Bereich z.B. haben sich Xing und Linked-In als gute Plattformen herausgestellt. Im B2C unter anderem Facebook,
Pinterest und fĂŒr die jĂŒngere Zielgruppe TikTok und Instagram.

Das Hauptziel, dass durch das Social Media Marketing erreicht werden soll, sind in der Regel Neukundengewinnung, Kundenbindung und die VergrĂ¶ĂŸerung
der Markenbekanntheit. Durch diverse Funktionen wie z.B. dem Werbeanzeigenmanager bei Facebook, lassen sich gezielt Werbeanzeigen auf die jeweilige Zielgruppe targetieren.

Das sorgt dafĂŒr, dass Sie im Gegensatz zu herkömmlichen Zeitungsanzeigen keinen Streuverlust haben und genau nachvollziehen können, wieviel Geld Sie fĂŒr eine Anfrage ausgegeben haben.

Desweiteren kann man Neuigkeiten sehr schnell und gezielt ĂŒber seine Fanpages an Bestandskunden teilen, um diese auf neue Produkte oder Neuigkeiten im
Unternehmen aufmerksam zu machen.

Social Media Marketing

PPC (Pay per Click)

PPC (Pay per Click) bedeutet, dass man Werbeanzeigen in Netzwerken schaltet, fĂŒr die man „Pro Klick“ bezahlt.
Zu den bekanntesten PPC Modellen zÀhlen unter anderem Google Adwords und das Facebook Ads.

Der Vorteil von PPC bei Google Adwords ist, dass man sofort ganz oben in den Suchergebnissen
angezeigt wird und direkte Ergebnisse sieht. Die Klickkosten vaarieren dabei aufgrundlage der Mitbewerber.
Je mehr Mitbewerber eine Anzeige auf einen Suchbegriff schalten, desto teurer wird dieser Suchbegriff pro Klick.

Der Vorteil ist hierbei die Kontrolle. Dadurch das man vorher errechnen kann, was einem z.B. eine Anfrage eines Kunden Wert ist,
kann man genau bestimmen, wie viele Klicks es maximal benötigen darf, bis eine Anfrage hereinkommt.

Der Nachteil zum organischen SEO ist, dass man nur Ergebnisse erhĂ€lt, solange man zahlt. SEO-Maßnahmen gehen darĂŒber hinaus
und bringen langfristiges und exponentielles Wachstum, wenn diese richtig ausgefĂŒhrt werden.

GrundsÀtzlich kann eine Kombination aus SEO und PPC sinnvoll sein. Durch das PPC lÀsst sich testen, wie die Seiten
bei der Zielgruppe ankommt, noch bevor die Seite bei Google weiter oben positioniert wird. Sollte die Absprungsrate hoch und die Aufenthaltsdauer niedrig sein,
sollte man in ErwÀhnung ziehen, seine Seite zu optimieren.

PPC als Akquisestrategie

Bewertungsportale

Eines der wichtigsten GefĂŒhle, die ein Kunde hat, bevor er eine Anfrage stellt, ist Vertrauen.
Durch das seriöse einsetzen von Bewertungsportalen, lÀsst sich Vertrauen aufbauen. Potenzielle Kunden
lassen sich eher ĂŒberzeugen, wenn Sie bereits Meinungen von Bestandskunden gelesen, gehört oder gesehen haben.

Durch die aktive Forderung an seine Bestandskunden, lassen sich leichter Bewertungen sammeln. Bei bekannteren Kunden
im B2B Bereich kann es sinnvoll sein, dessen Bewertung sowie Logo auf der eigenen Web-PrÀsenz abzubilden.

Möglich ist auch die Abbildung sÀmtlicher Bewertungen eines Bewertungsportals.

Bewertungsportale
Neukundengewinnung auf Netzwerkveranstaltungen

Messen und Netzwerkveranstaltungen

Messen und Netzwerkveranstaltungen sind eine optimale Möglichkeit um das Netzwerk zu erweitern und neue Kontakte herzustellen. Ganz egal, ob Sie bei diesen Veranstaltungen als Besucher oder Aussteller teilnehmen – nutzen Sie die Chance und kommen Sie mit ihren potentiellen Kunden, GeschĂ€ftspartner oder Mitbewerber ins GesprĂ€ch.

Neben einer guten Vorbereitung ist eine akribische Nachbearbeitung natĂŒrlich das A und O.
Ein neu gewonnener Kontakt darf nicht als Visitenkarte in Ihren Unterlagen verstaut werden. Machen Sie sich bereits auf den Veranstaltungen im Anschluss an die Smalltalks kleine Notizen, damit Sie einen AufhĂ€nger fĂŒr ein weiteres GesprĂ€ch haben.

Telefonieren Sie Ihre neu gewonnenen Kontakte nacheinander ab und vereinbaren Sie persönliche Termine fĂŒr ein intensiveres GesprĂ€ch.

Printmedien

Auch im Bereich der Printmedien gibt es verschiedene Formen der Neukundenakquise.

Anzeigen in Fachzeitschriften & Zeitungen
Klassische Anzeigen in Fachzeitschriften und Zeitungen sind weiterhin verbreitet. Wir haben einige Vor- und Nachteile dieser Form der Neukundengewinnung zusammen getragen.

Pro:

  • hohe Reichweite
  • Lokale Selektion der Zielgruppe, durch regionale Zeitungen möglich
  • Anzeigen in Fachzeitschriften, zielgruppengenaue Ausrichtung
  • Ältere Zielgruppe, Zeitungen optimaler Kanal

Contra:

Printanzeigen sind im Vergleich zu Online Anzeigen hÀufig kostenintensiver
Je breiter die Zielgruppe z.B. bei Tageszeitungen, desto höher sind die Streuverluste
Sinkende Auflagenzahlen, sorgen fĂŒr geringere Reichweite

Flyer

Flyer sind schnell umsetzbar, kostengĂŒnstig und vor allem bereits ab einer kleinen Auflage zu erhalten. Somit finden sie oftmals bei kleineren Unternehmen große Beliebtheit.
Eine klassische Maßnahme fĂŒr die Neukundengewinnung ist ein integrierter Gutschein fĂŒr den ersten Einkauf oder ein gewisser Rabatt bis zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Flyer können zum Beispiel persönlich an potentielle Neukunden verteilt werden, an unterschiedlichen Punkten ausgelegt werden oder direkt in BriefkÀsten geworfen werden.

Plakate

Jeder kennt Sie, die Plakate an den Straßenlaternen, welche die nĂ€chste Veranstaltung in der Stadt oder Region ankĂŒndigen. Genau auf diese Art und Weise kann ein Unternehmen natĂŒrlich auch zum Beispiel auf einen Tag der offenen TĂŒr aufmerksam machen oder fĂŒr eine bestimmte Aktionswoche werben.
Allerdings dĂŒrfen diese Plakate nicht ohne Erlaubnis der jeweiligen Behörde angebracht werden.

GrĂ¶ĂŸere WerbeflĂ€chen werden meistens von Marketingunternehmen vermietet – haben allerdings einen optimalen Standort, fĂŒr eine große Reichweite.

Printmedien
B2B und B2C was ist Àhnlich

Treue und Sammel-Promotionen

Sammelaktionen erfreuen sich nach wie vor bei Kunden und Unternehmen große Beliebtheit. In den meisten FĂ€llen sind Marketingmaßnahmen wie diese auf einen gewissen Zeitraum beschrĂ€nkt und bieten dem Unternehmen somit eine kalkulierbare Grundlage. Das System hinter diesen Aktionen ist oftmals das gleiche.

„Ware kaufen – WĂ€hrung sammeln – WĂ€hrung einlösen“.

Dies sind Beispiele fĂŒr klassische Sammelaktionen:

  • Stempel
  • Flaschendeckel
  • Verpackungsmaterial
  • Etiketten
  • Aufkleber
  • Kassenzettel
  • Parkscheine
  • Codes
  • Tickets

Neukundengewinnung im B2B-Bereich

Im B2B Bereich kann man nur selten von richtigen Neukunden sprechen. Meistens sind es Wettbewerber-Kunden, denn Unternehmen existieren oftmals bereits 10, 20 oder sogar noch viele Jahre mehr, somit sind Lieferanten und Dienstleister bereits vorhanden.
Ziel bei der Neukundenakquise ist es also die etablierten Mitbewerber zu verdrĂ€ngen und die Kunden davon zu ĂŒberzeugen, dass Ihr Unternehmen die bessere Wahl ist.

Warum ist ihr Unternehmen die bessere Wahl? Bieten Sie den Wettbewerber-Kunden einen Mehrwert, dieser kann natĂŒrlich in erster Hinsicht finanziell sein, allerdings ist die nachhaltigere Methode einen Mehrwert in Form von “bessere Lösung” anzubieten.
Helfen Sie ihrem potentiellen Kunden dabei Prozesse zu optimieren oder schnellere und effektivere Workflows zu erreichen. Oftmals hilft auch ein Mehrwert im Zwischenmenschlichen Miteinander, unkomplizierte Kommunikation, zuverlĂ€ssige Arbeitsweise und eine angenehme Zusammenarbeit können auch der Pluspunkt fĂŒr den Wechsel zu Ihrem Unternehmen sein.

Google Ads, Website, Flyer, Plakate oder Online Anzeigen – all diese MarketingansĂ€tze können dabei helfen, dass Ihre Wettbewerber-Kunden Sie wahrnehmen, allerdings werden Sie hierdurch nicht direkt einen Anruf oder eine E-Mail inklusive neuem Auftrag erhalten. Vielmehr ist es der erste Eindruck den Sie hinterlassen. Nun ist es Zeit fĂŒr ein talentiertes Vertriebsteam, kontaktieren Sie ihre potentiellen Kunden und ĂŒberzeugen Sie sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen.

B2B Akquise

Neukundengewinnung im B2C-Bereich

Im B2B Bereich kann man nur selten von richtigen Neukunden sprechen. Meistens sind es Wettbewerber-Kunden, denn Unternehmen existieren oftmals bereits 10, 20 oder sogar noch viele Jahre mehr, somit sind Lieferanten und Dienstleister bereits vorhanden.
Ziel bei der Neukundenakquise ist es also die etablierten Mitbewerber zu verdrĂ€ngen und die Kunden davon zu ĂŒberzeugen, dass Ihr Unternehmen die bessere Wahl ist.

Warum ist ihr Unternehmen die bessere Wahl? Bieten Sie den Wettbewerber-Kunden einen Mehrwert, dieser kann natĂŒrlich in erster Hinsicht finanziell sein, allerdings ist die nachhaltigere Methode einen Mehrwert in Form von “bessere Lösung” anzubieten.
Helfen Sie ihrem potentiellen Kunden dabei Prozesse zu optimieren oder schnellere und effektivere Workflows zu erreichen. Oftmals hilft auch ein Mehrwert im Zwischenmenschlichen Miteinander, unkomplizierte Kommunikation, zuverlĂ€ssige Arbeitsweise und eine angenehme Zusammenarbeit können auch der Pluspunkt fĂŒr den Wechsel zu Ihrem Unternehmen sein.

Google Ads, Website, Flyer, Plakate oder Online Anzeigen – all diese MarketingansĂ€tze können dabei helfen, dass Ihre Wettbewerber-Kunden Sie wahrnehmen, allerdings werden Sie hierdurch nicht direkt einen Anruf oder eine E-Mail inklusive neuem Auftrag erhalten. Vielmehr ist es der erste Eindruck den Sie hinterlassen. Nun ist es Zeit fĂŒr ein talentiertes Vertriebsteam, kontaktieren Sie ihre potentiellen Kunden und ĂŒberzeugen Sie sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen.

Wissenswerte Artikel, die Sie auch interessieren könnten:

Sind Sie grundsĂ€tzlich interessiert daran, Ihre Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden? Unsere ausgeklĂŒgelten PrĂ€miensysteme helfen Ihnen dabei. Lassen Sie sich jetzt unverbindlich beraten!

Zum Kontaktformular
2020-09-09T07:43:22+02:00
Nach oben