Wissen
Prämien – Der umfangreiche Ratgeber für mehr Bindung
Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Mitarbeitermotivation, Kundenbindung, Neukundengewinnung oder Verkaufsförderung durch Incentives und Prämien massiv steigern.
14. März 2023
Für ein Unternehmen ist es immer profitabler und kostengünstiger einen Kunden zu halten als einen neuen Kunden zu gewinnen.
Allerdings sollte man das Thema Neukundengewinnung nicht ignorieren. Eine gelungene Kombination aus beiden Bereichen sollte das Ziel eines Unternehmens sein.
Es wird immer wieder passieren, dass Bestandskunden aus unterschiedlichsten Gründen abwandern. Selbst die Beziehung zu Stammkunden mit einer hervorragenden Kundenbindung kann ins schwanken geraten. Oftmals sind äußere Einflüsse wie zum Beispiel die Aufgabe eines Geschäftsfeldes, interne Umstrukturierungen beim Kunden, Verkauf des Unternehmens oder wirtschaftliche Schwierigkeiten der Grund für eine Abwanderung.
Inhaltsverzeichnis
Dieser Artikel wurde geschrieben von Sina
Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.
Begeistert? Teile diesen Beitrag!
Neukunden
gewinnung Definition
Neukundengewinnung ist der Versuch mit unterschiedlichen Akquisestrategien und einer Kombination aus strategischen Maßnahmen neue Kunden für Produkte und Dienstleistungen zu generieren.
Neukundengewinnung wird auch als Akquise bezeichnet. Das Wort Akquise stammt von “acquiro”, was soviel wie “hinzuerwerben / hinzugewinnen” bedeutet. Im wirtschaftlichen Kontext spricht man neben den Maßnahmen zur Kundengewinnung auch bei der betrieblichen Beschaffung von Gütern oder Dienstleistung von Akquise
Synonyme für Neukunden
gewinnung
Generierung von Neukunden, Akquise, Steigerung der Neukundenquote.
Kostenlose Checkliste: Wie Sie durch diese 100 Mitarbeiterbindungs-maßnahmen, die Sie sofort umsetzen können ihre Mitarbeiterfluktuation um über 37% senken können!
Einführung in die Neukunden
gewinnung
Für ein Unternehmen ist es immer profitabler und kostengünstiger einen Kunden zu halten als einen neuen Kunden zu gewinnen. Allerdings sollte man das Thema Neukundengewinnung nicht ignorieren. Eine gelungene Kombination aus beiden Bereichen sollte das Ziel eines Unternehmens sein.
Denn es wird immer wieder passieren, dass Bestandskunden aus unterschiedlichsten Gründen abwandern. Selbst die Beziehung zu Stammkunden mit einer hervorragenden Kundenbindung kann ins schwanken geraten. Oftmals sind äußere Einflüsse wie zum Beispiel die Aufgabe eines Geschäftsfeldes, interne Umstrukturierungen beim Kunden, Verkauf des Unternehmens oder wirtschaftliche Schwierigkeiten der Grund für eine Abwanderung.
Wir haben Ihnen die wichtigsten Methoden der Neukundengewinnung zusammengesucht und dabei sowohl die aktiven, als auch die passiven Methoden beachtet.
Bei den aktiven Maßnahmen ergreift der Anbieter die Initiative und macht den Neukunden aktiv auf seine Produkte bzw. Dienstleistungen aufmerksam.
Bei den passiven Maßnahmen ergreift der Kunde die Initiative. Oftmals sucht er online nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung und wird hierdurch auf den Anbieter aufmerksam.
Methoden der Neukunden
gewinnung
Telefonakquise
Telefonakquise gehört zur klassischen Kaltakquise, der Anbieter ruft “auf gut Glück” beim potentiellen Kunden an und versucht mit voller Überzeugung das Interesse des Gegenübers für seine Produkte oder Dienstleistungen zu erlangen.
Im B2C Bereich dürfen Kaltakquise-Anrufe nur dann erfolgen, wenn der potentielle Kunde im Vorfeld seine schriftliche Einwilligung gegeben hat. Andernfalls kann es zu einer Anzeige inklusive hohem Bußgeld und Abmahnung führen.
Somit ist die Telefonakquise für den Privatkundenbereich aus rechtlichen Gründen nicht die optimalste Strategie.
Im Bereich der Geschäftskunden ist die Kaltakquise via Telefon eine rechtliche Grauzone und somit weiterhin weit verbreitet. Potentielle B2B Kunden dürfen dann kontaktiert werden, wenn ein “mutmaßliches Interesse” an den angebotenen Waren oder Dienstleistungen vorliegt.
Manchmal ist das erste Telefonat via Kaltakquise ein “Türöffner” für ein weiteres intensives Gespräch. Allerdings benötigen die Vertriebsmitarbeiter Geduld und Durchhaltevermögen. Nicht jedes Telefonat wird erfolgreich verlaufen, oftmals werden die Telefonate mit einem “nein danke, wir haben aktuell kein Interesse” sehr schnell beendet.
Natürlich gibt es auch den Fall, dass Telefongespräche erfolgreich verlaufen und zu positiven Ergebnissen führen.
Mailing via Postweg
Auch wenn sich die digitale Welt immer weiter dreht, bleibt der klassische Postweg ein gerne genutzter Marketingkanal für viele Unternehmen.
Beim Mailing via Postweg unterscheidet man zwischen folgenden drei Arten:
Unadressierte Mailings
Unadressierte Mailings sind zum Beispiel Prospekte, Flyer oder wöchentliche Angebotszettel, welche via Wurfsendung im Briefkasten beim potentiellen Kunden landen. Keines dieser Werbemittel ist mit einer Adresse markiert. Es ist möglich die Zielgruppe grob nach Postleitzahlen, Bundesland oder Region zu filtern.
Teiladressierte Mailings
Bei den teiladressierten Mailings handelt es sich um jene Post, die mit dem Aufdruck “An die Bewohner des Hauses” im Briefkasten landet. Dieses System wurde von der Deutschen Post entwickelt und erlaubt eine Selektion der Zielgruppe nach Altersdurchschnitt, Kaufkraft, Familienstruktur und Konsumgewohnheiten.
Adressierte Mailings
Adressierte Mailings nennt man auch direkte Mailings, da sie an eine bestimmte Person im Haushalt adressiert sind. Oftmals enthalten diese Mailings ein individuelles Anschreiben und personalisierte Angebote für den Empfänger.
Vorteile von postalischen Mailings gegenüber dem digitalen Weg
- kein aktive Einwilligung des Empfängers notwendig
- auch wenn “bitte keine Werbung” am Briefkasten steht, werden adressierte Mailings zugestellt
- Mailings landen nicht automatisch im Spam Filter. Auch wenn diese ungeöffnet im Papierkorb landen, wurden sie zuvor vom Empfänger wahrgenommen
- Wertigkeit der Produkte bzw. Dienstleistungen kann bereits mit Papierqualität aufgewertet werden
- Öffnen der Post kann zum Erlebnis werden, haptische Wahrnehmung eine andere als die visuelle
Die gesetzliche Grundlage macht eine Akquise von Neukunden via E-Mail Marketing unmöglich. Denn sowohl im B2C Bereich, als auch im B2B Bereich benötigt der Absender im Vorfeld eine aktive Einwilligung des Empfängers für den Erhalt von Werbemails.
Dennoch möchten wir kurz auf den Punkt eingehen, um darauf hinzuweisen, dass dieser Kommunikationsweg im Bereich der Neukundenakquise rechtswidrig ist.
Nutzt man den Kommunikationsweg der E-Mail für seine späteren Marketingmaßnahmen gibt es zwei unterschiedliche Modelle.
One-to-One
Die One-to-One Kommunikation bezeichnet eine gezielte Mail an eine bestimmten Empfänger.
One-to-Many
Unter der One-to-Many Kommunikation versteht man eine gezielte E-Mail an beliebig viele Empfänger.
Sobald ein Unternehmen eine E-Mail Adresse im Zuge einer Geschäftsbeziehung erhoben hat und der Empfänger somit Kunde von Waren oder Dienstleistung des Absenders ist. Darf die E-Mail Adresse für Marketingzwecke verwendet werden. Allerdings muss bei der Erhebung der E-Mail Adresse unbedingt die Zusatzinfo “der Nutzung Ihrer E-Mail Adresse kann jederzeit widersprochen werden” an den Kunden weitergegeben werden.
Empfehlungsmarketing und Networking
Sowohl Networking, als auch Empfehlungsmarketing haben ein Ziel – das Interesse potentieller Kunden auf das Unternehmen lenken.
Die klassische Form des Empfehlungsmarketings ist die Freundschaftswerbung. Ein Bestandskunde ist von den Produkten, Dienstleistungen und dem Service eines Unternehmens überzeugt und empfiehlt es einen Bekannten oder Geschäftspartner weiter. Dies kann ganz klassisch über eine Freunde werben Freunde Aktion laufen, wobei der Bestandskunde sogar noch einen Mehrwert für seine Empfehlung erhält oder via Mund zu Mund Propaganda.
Wir unterstützen Sie gerne bei Ihrer Aktion zum Empfehlungsmarketing. Kontaktieren Sie uns gerne für eine unverbindliche Beratung.
Nur, wenn ein Unternehmen mit hervorragendem Service glänzt und die derzeitigen Kunden mit den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen zufrieden sind, wird die Form des Empfehlungsmarketings funktionieren und zu neuen Interessenten führen.
Beim Networking geht es nicht im ersten Schritt um die Gewinnung von Neukunden.
Vielmehr geht es um die Ausweitung des Unternehmensnetzwerks. Neue Kontakte knüpfen, die zum späteren Zeitpunkt zum Neukunden gewonnen werden oder eine Empfehlung für das Unternehmen aussprechen.
Networking funktioniert sowohl online via soziale Medien wie zum Beispiel Xing und Linked In, als auch offline auf branchenspezifischen Treffen und Tagungen. Ein ungezwungener Austausch über Fachthemen und Branchen Neuheiten bieten die Möglichkeit der Kontaktaufnahme.
Online Marketing
Menschen suchen heutzutage fast alles bei Google. So auch Ihre potenziellen Kunden nach Lösungen für deren Probleme.
Ziel der Suchmaschinennoptimierung ist es, Ihre Website bzw. Seiten von Ihrer Webseite durch diverse Maßnahmen für zielführende
Suchbegriffe möglichst weit oben im organischen Ranking der Suchmaschinen zu platzieren.
Beispielhafte Maßnahmen dafür sind unter anderem das Verfassen von Inhalten, die genau auf die jeweilige Suchintention abgestimmt sind. Wenn Sie sich zum Beispiel über Antikholzmöbel informieren möchten, möchten Sie nach Ihrer Sucheingabe
„Antikholzmöbel“ mehr als nur Verkaufsanzeigen sehen. Sie möchte Inhalte sehen, die Ihnen die Welt der Antikholzmöbel näher bringt.
- „Was ist ein Antikholzmöbelstück?“
- „Ab wann gelten Möbelstücke als Antik?“
- „Was kosten Antikholzmöbelstücke?“
Durch diverse Tools lassen sich alle gängigen Fragen zu diesem Thema aus der Vergangenheit herausfiltern. Auf diese Weise bekommt man Ideen für neue hilfreiche Artikel und Suchbegriffe, die nachgefragt werden.
Somit natürlich auch die Chance, neue Kunden zu gewinnen.
Social Media Marketing
Social Media Marketing beschreibt die Strategien, um Informationen auf sozialen Netzwerken mit Kunden und anderen Stakeholdern so zu kommunizieren,
damit die eigenen Unternehmensziele erreicht werden.
Je nachdem, welche Zielgruppe angesprochen werden soll, eignen sich unterschiedliche Sozial Media Plattformen.
Im B2B Bereich z.B. haben sich Xing und Linked-In als gute Plattformen herausgestellt. Im B2C unter anderem Facebook,
Pinterest und für die jüngere Zielgruppe TikTok und Instagram.
Das Hauptziel, dass durch das Social Media Marketing erreicht werden soll, sind in der Regel Neukundengewinnung, Kundenbindung und die Vergrößerung
der Markenbekanntheit. Durch diverse Funktionen wie z.B. dem Werbeanzeigenmanager bei Facebook, lassen sich gezielt Werbeanzeigen auf die jeweilige Zielgruppe targetieren.
Das sorgt dafür, dass Sie im Gegensatz zu herkömmlichen Zeitungsanzeigen keinen Streuverlust haben und genau nachvollziehen können, wieviel Geld Sie für eine Anfrage ausgegeben haben.
Desweiteren kann man Neuigkeiten sehr schnell und gezielt über seine Fanpages an Bestandskunden teilen, um diese auf neue Produkte oder Neuigkeiten im
Unternehmen aufmerksam zu machen.
PPC (Pay per Click)
PPC (Pay per Click) bedeutet, dass man Werbeanzeigen in Netzwerken schaltet, für die man „Pro Klick“ bezahlt. Zu den bekanntesten PPC Modellen zählen unter anderem Google Adwords und das Facebook Ads.
Der Vorteil von PPC bei Google Adwords ist, dass man sofort ganz oben in den Suchergebnissen angezeigt wird und direkte Ergebnisse sieht. Die Klickkosten vaarieren dabei aufgrundlage der Mitbewerber.
Je mehr Mitbewerber eine Anzeige auf einen Suchbegriff schalten, desto teurer wird dieser Suchbegriff pro Klick.
Der Vorteil ist hierbei die Kontrolle. Dadurch das man vorher errechnen kann, was einem z.B. eine Anfrage eines Kunden Wert ist, kann man genau bestimmen, wie viele Klicks es maximal benötigen darf, bis eine Anfrage hereinkommt.
Der Nachteil zum organischen SEO ist, dass man nur Ergebnisse erhält, solange man zahlt. SEO-Maßnahmen gehen darüber hinaus
und bringen langfristiges und exponentielles Wachstum, wenn diese richtig ausgeführt werden.
Grundsätzlich kann eine Kombination aus SEO und PPC sinnvoll sein. Durch das PPC lässt sich testen, wie die Seiten
bei der Zielgruppe ankommt, noch bevor die Seite bei Google weiter oben positioniert wird. Sollte die Absprungsrate hoch und die Aufenthaltsdauer niedrig sein, sollte man in Erwähnung ziehen, seine Seite zu optimieren.
Bewertungsportale
Eines der wichtigsten Gefühle, die ein Kunde hat, bevor er eine Anfrage stellt, ist Vertrauen. Durch das seriöse einsetzen von Bewertungsportalen, lässt sich Vertrauen aufbauen. Potenzielle Kunden
lassen sich eher überzeugen, wenn Sie bereits Meinungen von Bestandskunden gelesen, gehört oder gesehen haben.
Durch die aktive Forderung an seine Bestandskunden, lassen sich leichter Bewertungen sammeln. Bei bekannteren Kunden
im B2B Bereich kann es sinnvoll sein, dessen Bewertung sowie Logo auf der eigenen Web-Präsenz abzubilden.
Möglich ist auch die Abbildung sämtlicher Bewertungen eines Bewertungsportals.
GoogleMyBusiness
GoogleMyBusiness ist das „Hauseigene“ Branchenverzeichnis von Google. Vor allem für lokale Geschäfte lohnt sich die Eintragung. Aber auch Firmen die nicht standortgebunden sind, sollten sich dort einen kostenlosen Eintrag sichern.
Proven Expert
Hier lassen sich Bewertungen aus diversen Quellen zusammenführen. Desweiteren kann man sich ziemlich einfach ein Widget generieren lassen, den man auf der Website anzeigen kann. Der Vorteil: Es werden automatisch neue Bewertungen hinzugefügt, ohne das man noch zusätzliche Arbeit hat.
Branchenverzeichnisse für Ihre Branche
Desweiteren gibt es noch viele Verzeichnisse, die speziell für gewisse Branchen geeignet sind. Googeln Sie einfach mal nach „Branchenverzeichnis [branche]“ und Sie werden mit Sicherheit fündig.
Messen und Netzwerkveranstaltungen
Messen und Netzwerkveranstaltungen sind eine optimale Möglichkeit um das Netzwerk zu erweitern und neue Kontakte herzustellen. Ganz egal, ob Sie bei diesen Veranstaltungen als Besucher oder Aussteller teilnehmen – nutzen Sie die Chance und kommen Sie mit ihren potentiellen Kunden, Geschäftspartner oder Mitbewerber ins Gespräch.
Neben einer guten Vorbereitung ist eine akribische Nachbearbeitung natürlich das A und O. Ein neu gewonnener Kontakt darf nicht als Visitenkarte in Ihren Unterlagen verstaut werden. Machen Sie sich bereits auf den Veranstaltungen im Anschluss an die Smalltalks kleine Notizen, damit Sie einen Aufhänger für ein weiteres Gespräch haben.
Telefonieren Sie Ihre neu gewonnenen Kontakte nacheinander ab und vereinbaren Sie persönliche Termine für ein intensiveres Gespräch.
Printmedien
Auch im Bereich der Printmedien gibt es verschiedene Formen der Neukundenakquise.
Anzeigen in Fachzeitschriften & Zeitungen
Klassische Anzeigen in Fachzeitschriften und Zeitungen sind weiterhin verbreitet. Wir haben einige Vor- und Nachteile dieser Form der Neukundengewinnung zusammen getragen.
Pro:
- hohe Reichweite
- Lokale Selektion der Zielgruppe, durch regionale Zeitungen möglich
- Anzeigen in Fachzeitschriften, zielgruppengenaue Ausrichtung
- Ältere Zielgruppe, Zeitungen optimaler Kanal
Contra:
- Printanzeigen sind im Vergleich zu Online Anzeigen häufig kostenintensiver
- Je breiter die Zielgruppe z.B. bei Tageszeitungen, desto höher sind die Streuverluste
- Sinkende Auflagenzahlen, sorgen für geringere Reichweite
Flyer
Flyer sind schnell umsetzbar, kostengünstig und vor allem bereits ab einer kleinen Auflage zu erhalten. Somit finden sie oftmals bei kleineren Unternehmen große Beliebtheit. Eine klassische Maßnahme für die Neukundengewinnung ist ein integrierter Gutschein für den ersten Einkauf oder ein gewisser Rabatt bis zu einem bestimmten Zeitpunkt.
Flyer können zum Beispiel persönlich an potentielle Neukunden verteilt werden, an unterschiedlichen Punkten ausgelegt werden oder direkt in Briefkästen geworfen werden.
Plakate
Jeder kennt Sie, die Plakate an den Straßenlaternen, welche die nächste Veranstaltung in der Stadt oder Region ankündigen. Genau auf diese Art und Weise kann ein Unternehmen natürlich auch zum Beispiel auf einen Tag der offenen Tür aufmerksam machen oder für eine bestimmte Aktionswoche werben.
Allerdings dürfen diese Plakate nicht ohne Erlaubnis der jeweiligen Behörde angebracht werden.
Größere Werbeflächen werden meistens von Marketingunternehmen vermietet – haben allerdings einen optimalen Standort, für eine große Reichweite.
Treue und Sammel-Promotionen
Sammelaktionen erfreuen sich nach wie vor bei Kunden und Unternehmen große Beliebtheit. In den meisten Fällen sind Marketingmaßnahmen wie diese auf einen gewissen Zeitraum beschränkt und bieten dem Unternehmen somit eine kalkulierbare Grundlage. Das System hinter diesen Aktionen ist oftmals das gleiche.
„Ware kaufen – Währung sammeln – Währung einlösen“.
Dies sind Beispiele für klassische Sammelaktionen:
- Stempel
- Flaschendeckel
- Verpackungsmaterial
- Etiketten
- Aufkleber
- Kassenzettel
- Parkscheine
- Codes
- Tickets
Neukundengewinnung im B2B-Bereich
Im B2B Bereich kann man nur selten von richtigen Neukunden sprechen. Meistens sind es Wettbewerber-Kunden, denn Unternehmen existieren oftmals bereits 10, 20 oder sogar noch viele Jahre mehr, somit sind Lieferanten und Dienstleister bereits vorhanden. Ziel bei der Neukundenakquise ist es also die etablierten Mitbewerber zu verdrängen und die Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen die bessere Wahl ist.
Warum ist ihr Unternehmen die bessere Wahl? Bieten Sie den Wettbewerber-Kunden einen Mehrwert, dieser kann natürlich in erster Hinsicht finanziell sein, allerdings ist die nachhaltigere Methode einen Mehrwert in Form von “bessere Lösung” anzubieten.
Helfen Sie ihrem potentiellen Kunden dabei Prozesse zu optimieren oder schnellere und effektivere Workflows zu erreichen. Oftmals hilft auch ein Mehrwert im Zwischenmenschlichen Miteinander, unkomplizierte Kommunikation, zuverlässige Arbeitsweise und eine angenehme Zusammenarbeit können auch der Pluspunkt für den Wechsel zu Ihrem Unternehmen sein.
Google Ads, Website, Flyer, Plakate oder Online Anzeigen – all diese Marketingansätze können dabei helfen, dass Ihre Wettbewerber-Kunden Sie wahrnehmen, allerdings werden Sie hierdurch nicht direkt einen Anruf oder eine E-Mail inklusive neuem Auftrag erhalten. Vielmehr ist es der erste Eindruck den Sie hinterlassen. Nun ist es Zeit für ein talentiertes Vertriebsteam, kontaktieren Sie ihre potentiellen Kunden und überzeugen Sie sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen.
Neukundengewinnung im B2C-Bereich
Im B2B Bereich kann man nur selten von richtigen Neukunden sprechen. Meistens sind es Wettbewerber-Kunden, denn Unternehmen existieren oftmals bereits 10, 20 oder sogar noch viele Jahre mehr, somit sind Lieferanten und Dienstleister bereits vorhanden.
Ziel bei der Neukundenakquise ist es also die etablierten Mitbewerber zu verdrängen und die Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen die bessere Wahl ist.
Warum ist ihr Unternehmen die bessere Wahl? Bieten Sie den Wettbewerber-Kunden einen Mehrwert, dieser kann natürlich in erster Hinsicht finanziell sein, allerdings ist die nachhaltigere Methode einen Mehrwert in Form von “bessere Lösung” anzubieten.
Helfen Sie ihrem potentiellen Kunden dabei Prozesse zu optimieren oder schnellere und effektivere Workflows zu erreichen. Oftmals hilft auch ein Mehrwert im Zwischenmenschlichen Miteinander, unkomplizierte Kommunikation, zuverlässige Arbeitsweise und eine angenehme Zusammenarbeit können auch der Pluspunkt für den Wechsel zu Ihrem Unternehmen sein.
Google Ads, Website, Flyer, Plakate oder Online Anzeigen – all diese Marketingansätze können dabei helfen, dass Ihre Wettbewerber-Kunden Sie wahrnehmen, allerdings werden Sie hierdurch nicht direkt einen Anruf oder eine E-Mail inklusive neuem Auftrag erhalten. Vielmehr ist es der erste Eindruck den Sie hinterlassen. Nun ist es Zeit für ein talentiertes Vertriebsteam, kontaktieren Sie ihre potentiellen Kunden und überzeugen Sie sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen.
Neukundengewinnung
Kundenreklamation: So führst du ein optimales Reklamationsgespräch
Erfahre, wie du ein erfolgreiches Reklamationsgespräch mit deinen Kunden führst. Mit diesen Tipps kannst du Beschwerden effektiv lösen und Kunden halten. ☑
5. Januar 2023
Bereit für mehr Loyalität?
Wir verhelfen Ihnen zur mehr Kunden- und Mitarbeiterbindung. Langfristig - nachhaltig - erfolgreich!
Kontaktiere uns jetzt für ein unverbindliches Gespräch!
