Was sind Bestandskunden?
Per Definition sind Bestandskunden die Kunden, die mindestens zweimal bei demselben Anbieter eingekauft haben. In der Regel geht ihrem Status eine zielgerichtete Bearbeitung seitens des Unternehmens voraus, die Interessenten zu Neukunden und schließlich – im besten Fall – zu treuen Bestandskunden macht.
In der Praxis sind günstige Sonderaktionen und Preisvorteile für neue Kunden keine Seltenheit. Viele Unternehmen zahlen ihren Vertriebsmitarbeitern beträchtliche Prämien für die Neukundenakquise und verstärken den Fokus auf diese Kundengruppe zusätzlich. Was zunächst nach einer sinnvollen Ausrichtung klingt, stellt sowohl für die Bestandskunden als auch für das Unternehmen eine ungünstige Priorisierung dar.
Inhaltsverzeichnis
Dieser Artikel wurde geschrieben von Sina
Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.
Warum sind Bestandskunden wichtig?
Die Art der Beziehung zum Kunden nimmt Einfluss auf Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie. Bestehende Kunden sind mit Ihrem Angebot bereits vertraut und müssen nicht mehr überzeugt werden. Im Fall eines Interessenten ist eine umfangreichere Bearbeitung erforderlich, da Sie zunächst sein Vertrauen gewinnen müssen. Ob und in welcher Höhe dieser Sie mit dem Kauf Ihres Produkts oder der Buchung Ihrer Dienstleistung für Ihre Mühen belohnen wird, ist ungewiss.
Warum sind Bestandskunden wichtiger als Neukunden?
Die Kundenbindung ist im Vergleich zur Kundengewinnung mit einem geringeren Aufwand verbunden. Dies resultiert in enormen Kostenvorteilen in Bezug auf Ihr Marketing und Ihren Vertrieb. Zudem liegen Ihnen zu Ihren Bestandskunden einschlägige Informationen aus den bisherigen Transaktionen vor. Sie haben einen Eindruck von den Wünschen, Nöten und Ansprüchen des Kunden und können zielgerichteter auf diese eingehen. Aus diesem Grund ist es für Sie günstiger, einen einen Bestandskunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen.
Auf Bestandskunden ist Verlass
Ein wiederholter Einkauf seitens eines Kunden ist ein Ausdruck von Treue, Wertschätzung und Vertrauen. Folglich stehen Bestandskunden Ihnen grundsätzlich wohlwollend gegenüber. Aufgrund der engen Beziehungen zu Ihrem Unternehmen tendieren Stammkunden selbst bei Problemen und Ärgernissen seltener dazu, den Anbieter zu wechseln. Dies schenkt Ihnen ein hohes Maß an Planungssicherheit. Computerbasierte Systeme ermöglichen Ihnen, die Loyalität Ihrer bestehenden Kunden in konkreten Zahlen auszudrücken und zur Verfeinerung Ihrer Unternehmensstrategie zu verwenden.
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