Ein regelmäßiger Zulauf an Neukunden ist essenziell für den anhaltenden Erfolg eines Unternehmens. Diesen sicherzustellen, ist mit zeit- und kostenintensiven Maßnahmen möglich. Eine sinnvollere Alternative ist jedoch, den bestehenden Kunden die Anwerbung von Interessenten zu überlassen. Dieser Beitrag zeigt, wie dieses sogenannte Freunde-werben-Freunde-System funktioniert. Zudem enthält er praktische Tipps und Beispiele für erfolgreiche Kampagnen.
Inhaltsverzeichnis
Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.
Definition: Was ist "Freunde werben Freunde" für ein System?
Freunde-werben-Freunde-Programme gehören zum Empfehlungsmarketing (auch: Referral-Marketing), bei dem Bestandskunden das Unternehmen weiterempfehlen. Geschieht dies im privaten Kreis, handelt es sich um ein Freunde-werben-Freunde-System im eigentlichen Sinne. Rät der bestehende Kunde einem großen Kreis an teils unbekannten Personen zum Kauf, ist von einem Kunden-werben-Kunden-System die Rede. In der Praxis werden die zwei Bezeichnungen oft synonym verwendet.
Das Prinzip ist simpel: Für jede Weiterempfehlung erhält der Kunde eine vorab definierte Belohnung. Hierbei handelt es sich beispielsweise um einen Geldbetrag, einen exklusiven Rabatt auf den nächsten Einkauf oder eine Sachprämie. Neben der Neukundengewinnung kann Empfehlungsmarketing auf weitere Unternehmensziele ausgerichtet sein. Eine weit verbreitete Abwandlung ist das Mitarbeiter-werben-Mitarbeiter-Programm.
Vorteile & gute Gründe: Empfohlene Freunde sind die besseren Kunden
Es erfordert gründliche Vorbereitung, ein wirksames Belohnungsprogramm für das Anwerben von Freunden zu entwickeln. Doch die Mühe lohnt sich, wie die folgenden Vorteile dieser besonderen Marketingmethode zeigen.
Hohe Glaubwürdigkeit
Eine Freunde-werben-Freunde-Kampagne baut auf der persönlichen Beziehung auf, die der Anwerbende zum potenziellen Neukunden hat. Obwohl durch die Prämie ein finanzieller Anreiz vorhanden ist, steht dieser nicht im Fokus. Die Empfehlung durch vertraute Personen wirkt glaubwürdiger als Referrals von (gekauften) Influencern.
Loyalere und profitablere Kunden
Ein besonderes Phänomen bei Referral-Programmen unter Freunden ist die stärkere Bindung der Neukunden. Die persönliche Empfehlung erhöht den Anreiz, eine langfristige Beziehung zum Unternehmen einzugehen. Derart gewonnene Interessenten geben im Durchschnitt mehr Geld aus als Neukunden, die anderen Maßnahmen entstammen.
Geringe Kosten
Günstig, aber äußerst wirkungsvoll – Referral-Programme weisen ein vorteilhaftes Kosten-Nutzen-Verhältnis auf. Statt bezahlte Influencer fungieren bei Freunde-werben-Freunde-Kampagnen die Bestandskunden als (kostenlose) Werbebotschafter. Zudem ist der finanzielle Aufwand für die Belohnungen einfacher zu kalkulieren und zu optimieren.
Gezielte Belohnung für Bestandskunden
Klassische Formen der Neukundengewinnung gehen oft zulasten der treuen Stammkunden. Mit der Zeit fühlen diese sich vernachlässigt und wandern ab. Ein Belohnungsprogramm zur Freundesanwerbung wirkt dem entgegen. Es bringt die Akquise von neuen Kunden und die Beziehungspflege zu den Bestandskunden ins Gleichgewicht.
8 kreative Ideen, wie Kunden neue Kunden empfehlen
Ein Referral-Programm kann seinen positiven Marketingeffekt nur entfalten, wenn die Bestandskunden es annehmen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Attraktivität des Systems – und somit die Teilnehmeranzahl – zu erhöhen.