Kontinuierlich steigende Umsätze zu verzeichnen, ist das Ziel jedes Unternehmens. Dies ist verständlich, denn hohe Einnahmen sind die Basis für anhaltenden Erfolg. Entsprechend fatal wäre es, sich allein auf den Zufall zu verlassen. In diesem Ratgeber zur Umsatzsteigerung erfährst du, mit welchen Maßnahmen du die Einnahmen deines Unternehmens gezielt steigern kannst.
Inhaltsverzeichnis
Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.
Analyse der Vertriebskennzahlen
Ein erster wichtiger Schritt für eine wirkungsvolle Umsatzsteigerung ist, die passenden Messwerte zu definieren. Sie werden auch als Key Performance Indicators (KPIs) oder Leistungskennzahlen bezeichnet. Die Werte zeigen dir, wie erfolgreich dein Vertriebsteam aktuell arbeitet. So entdeckst du Optimierungspotenziale und bist in der Lage, Zielwerte festzulegen.
In einem späteren Schritt gleichst du den neuen Ist-Wert mit dem Zielwert ab und erfährst, ob deine Strategie den gewünschten Erfolg gebracht hat. Vertriebskennzahlen sind folglich Gradmesser und Richtungsweiser zugleich.
Relevant ist nicht nur der Umsatz. Du kannst und solltest spezifische KPIs festlegen, um deine Strategie entsprechend zuschneiden zu können. Welche Kennzahlen ausschlaggebend sind, hängt von der Größe, der Lebensphase und dem Geschäftsmodell deines Unternehmens ab. Richte die KPIs an der SMART-Formel aus. Demnach müssen sie spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und terminiert sein. Dir stehen quantitative und qualitative Vertriebskennzahlen zur Auswahl.
Unter den quantitativen KPIs werden zahlenbasierte Leistungskennzahlen zusammengefasst. Sie zu berechnen und zu messen, ist unkompliziert. Bekannte Beispiele sind der Break-even-Point und die Stornoquote. Weitere quantitative Vertriebskennzahlen sind:
- Umsatz
- Anzahl der Neukunden
- Konversionsrate
- durchschnittlicher Verkaufszyklus
- Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe
- Return on Investment (ROI)
- Loyalitätsrate
- Anzahl der Leads
- Kundenbindungsrate
- Fluktuationsrate
Bei qualitativen Leistungskennzahlen handelt es sich um KPIs, die nicht unmittelbar in Zahlen messbar sind. Entsprechend lassen sie bei der Interpretation einen gewissen Spielraum. Da sie unter anderem die Kundenzufriedenheit widerspiegeln, liefern sie dennoch wichtige Ansätze für Optimierungsmaßnahmen.
- Anteil der qualifizierten Leads
- Kundenzufriedenheit
- Hintergrund der Kunden
- Wissen über die Konkurrenz
- Verkaufsargumente
- Servicequalität
Weniger ist manchmal mehr
Viel hilft viel? Dies trifft in Bezug auf die Umsatzsteigerung leider nicht zu. Unspezifische Maßnahmen laufen ins Leere und verursachen hohe Kosten. Sind die Ressourcen knapp, ist eine passgenaue Ausrichtung der Strategie daher umso wichtiger. Positioniere dich daher gezielt in den Kanälen, die deine Zielgruppe hauptsächlich nutzt. Auf diese Weise dringst du effizient zu deiner Bestandskundschaft sowie zu potenziellen Interessenten durch.
Um deine Strategie zur Umsatzsteigerung auf deine Kundschaft ausrichten zu können, musst du ihre Interessen und Verhaltensweisen kennen. Sofern noch nicht geschehen, solltest du spätestens jetzt eine intensive Zielgruppenanalyse durchführen. In diesem Zusammenhang spielen auch sogenannte Buyer Personas eine tragende Rolle. Sie repräsentieren typische Kunden und geben deiner Zielgruppe ein Gesicht. Dies erleichtert dir die Verfeinerung deiner Marketing- und Vertriebsstrategie.
Standardisieren von Prozessen
Um mit deinem Unternehmen langfristig Erfolge zu verzeichnen, reicht eine Erhöhung deiner Einnahmen allein nicht aus. Letztlich ist selbst eine Verdopplung der Umsätze wirkungslos, wenn am Ende kaum mehr Gewinn als zuvor bleibt. Die anfallenden Kosten sollten somit ebenfalls in deine Strategie zur Umsatzsteigerung einfließen. Dies kannst du mithilfe der Prozessoptimierung sicherstellen. Hierbei vereinheitlichst du die internen Abläufe bestmöglich und steigerst so die Kosteneffizienz.
Mit dieser Vorgehensweise stellst du sicher, dass die verfügbaren Ressourcen optimal zur Erreichung der Ziele aufgewendet werden. Du generierst mehr Output bei gleichbleibendem Budget. Der Vorteil: Durch die Standardisierung von Prozessen gestaltest du nicht nur deine Vertriebsvorgänge effizienter. Sie kann auch helfen, Ressourcen in den übrigen Bereichen deines Unternehmens zielgerichteter einzusetzen.
Automatisieren
Mehr Zeit für das Wesentliche – dieser Gedanke steckt hinter der Automatisierung in Unternehmen. Im Normalfall steht deinem Team nur ein kleiner Teil der Arbeitszeit zur Verfügung, um Kernaufgaben zu erledigen. Den Großteil des Arbeitstags beanspruchen Tätigkeiten, die kaum zum Erfolg deines Unternehmens beitragen. Dies verhinderst du durch die gezielte Einbindung von computerbasierten Programmen.
Diese Aufgaben solltest du automatisieren:
- Eingabe und Verwaltung von Kundendaten