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18. Juni 2024
Kontinuierlich steigende Umsätze zu verzeichnen, ist das Ziel jedes Unternehmens. Dies ist verständlich, denn hohe Einnahmen sind die Basis für anhaltenden Erfolg. Entsprechend fatal wäre es, sich allein auf den Zufall zu verlassen. In diesem Ratgeber zur Umsatzsteigerung erfährst du, mit welchen Maßnahmen du die Einnahmen deines Unternehmens gezielt steigern kannst.
Inhaltsverzeichnis
Dieser Artikel wurde geschrieben von Sina
Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.
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Analyse der Vertriebskennzahlen
Ein erster wichtiger Schritt für eine wirkungsvolle Umsatzsteigerung ist, die passenden Messwerte zu definieren. Sie werden auch als Key Performance Indicators (KPIs) oder Leistungskennzahlen bezeichnet. Die Werte zeigen dir, wie erfolgreich dein Vertriebsteam aktuell arbeitet. So entdeckst du Optimierungspotenziale und bist in der Lage, Zielwerte festzulegen.
In einem späteren Schritt gleichst du den neuen Ist-Wert mit dem Zielwert ab und erfährst, ob deine Strategie den gewünschten Erfolg gebracht hat. Vertriebskennzahlen sind folglich Gradmesser und Richtungsweiser zugleich.
Relevant ist nicht nur der Umsatz. Du kannst und solltest spezifische KPIs festlegen, um deine Strategie entsprechend zuschneiden zu können. Welche Kennzahlen ausschlaggebend sind, hängt von der Größe, der Lebensphase und dem Geschäftsmodell deines Unternehmens ab. Richte die KPIs an der SMART-Formel aus. Demnach müssen sie spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und terminiert sein. Dir stehen quantitative und qualitative Vertriebskennzahlen zur Auswahl.
Unter den quantitativen KPIs werden zahlenbasierte Leistungskennzahlen zusammengefasst. Sie zu berechnen und zu messen, ist unkompliziert. Bekannte Beispiele sind der Break-even-Point und die Stornoquote. Weitere quantitative Vertriebskennzahlen sind:
- Umsatz
- Anzahl der Neukunden
- Konversionsrate
- durchschnittlicher Verkaufszyklus
- Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe
- Return on Investment (ROI)
- Loyalitätsrate
- Anzahl der Leads
- Kundenbindungsrate
- Fluktuationsrate
Bei qualitativen Leistungskennzahlen handelt es sich um KPIs, die nicht unmittelbar in Zahlen messbar sind. Entsprechend lassen sie bei der Interpretation einen gewissen Spielraum. Da sie unter anderem die Kundenzufriedenheit widerspiegeln, liefern sie dennoch wichtige Ansätze für Optimierungsmaßnahmen.
- Anteil der qualifizierten Leads
- Kundenzufriedenheit
- Hintergrund der Kunden
- Wissen über die Konkurrenz
- Verkaufsargumente
- Servicequalität
Weniger ist manchmal mehr
Viel hilft viel? Dies trifft in Bezug auf die Umsatzsteigerung leider nicht zu. Unspezifische Maßnahmen laufen ins Leere und verursachen hohe Kosten. Sind die Ressourcen knapp, ist eine passgenaue Ausrichtung der Strategie daher umso wichtiger. Positioniere dich daher gezielt in den Kanälen, die deine Zielgruppe hauptsächlich nutzt. Auf diese Weise dringst du effizient zu deiner Bestandskundschaft sowie zu potenziellen Interessenten durch.
Um deine Strategie zur Umsatzsteigerung auf deine Kundschaft ausrichten zu können, musst du ihre Interessen und Verhaltensweisen kennen. Sofern noch nicht geschehen, solltest du spätestens jetzt eine intensive Zielgruppenanalyse durchführen. In diesem Zusammenhang spielen auch sogenannte Buyer Personas eine tragende Rolle. Sie repräsentieren typische Kunden und geben deiner Zielgruppe ein Gesicht. Dies erleichtert dir die Verfeinerung deiner Marketing- und Vertriebsstrategie.
Standardisieren von Prozessen
Um mit deinem Unternehmen langfristig Erfolge zu verzeichnen, reicht eine Erhöhung deiner Einnahmen allein nicht aus. Letztlich ist selbst eine Verdopplung der Umsätze wirkungslos, wenn am Ende kaum mehr Gewinn als zuvor bleibt. Die anfallenden Kosten sollten somit ebenfalls in deine Strategie zur Umsatzsteigerung einfließen. Dies kannst du mithilfe der Prozessoptimierung sicherstellen. Hierbei vereinheitlichst du die internen Abläufe bestmöglich und steigerst so die Kosteneffizienz.
Mit dieser Vorgehensweise stellst du sicher, dass die verfügbaren Ressourcen optimal zur Erreichung der Ziele aufgewendet werden. Du generierst mehr Output bei gleichbleibendem Budget. Der Vorteil: Durch die Standardisierung von Prozessen gestaltest du nicht nur deine Vertriebsvorgänge effizienter. Sie kann auch helfen, Ressourcen in den übrigen Bereichen deines Unternehmens zielgerichteter einzusetzen.
Automatisieren
Mehr Zeit für das Wesentliche – dieser Gedanke steckt hinter der Automatisierung in Unternehmen. Im Normalfall steht deinem Team nur ein kleiner Teil der Arbeitszeit zur Verfügung, um Kernaufgaben zu erledigen. Den Großteil des Arbeitstags beanspruchen Tätigkeiten, die kaum zum Erfolg deines Unternehmens beitragen. Dies verhinderst du durch die gezielte Einbindung von computerbasierten Programmen.
Diese Aufgaben solltest du automatisieren:
- Eingabe und Verwaltung von Kundendaten
- Verlaufsanzeige zu individuellen und allgemeinen KPIs
- Lead-Priorisierung
- Zusammenstellung von Kundeninformatione
- Versand von Service-Mails (z. B. Bestellbestätigung)
- Dokumentation von Rückfragen und Reklamationen
Mittlerweile gibt es eine Vielzahl an Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM), die vor allem in der Marketing- und Vertriebsabteilung unverzichtbar sind. Zusätzlich zu den vorgenannten Aufgaben können professionelle Softwarelösungen den Workflow optimieren und große Datenmengen übersichtlich bündeln. Mit ihrem breiten Funktionsumfang sind sie ein wichtiger Pfeiler für mehr Effizienz – und somit spürbare Ressourceneinsparungen – in deinem Unternehmen.
Umsätze steigern mit Bestandskunden
Kosten zu sparen und die Ressourcenverteilung zu verbessern, ist nur ein Bestandteil der Umsatzsteigerung. Ebenso wichtig ist, die Einnahmen zu erhöhen. Ein guter Ansatzpunkt sind deine Bestandskunden, da sie bereits eine Beziehung zu deinem Unternehmen haben
Kundenbindung als Erfolgsfaktor
Ob junges Start-up oder etablierter Marktführer – loyale Bestandskunden sind für jedes Unternehmen wertvoll. Sie sichern den Fortbestand des Unternehmens in Krisenzeiten und geben im Durchschnitt mehr Geld aus als Neukunden. Als selbstverständlich ansehen solltest du sie allerdings nicht, denn gute Beziehungen müssen gepflegt werden.
Eine starke Kundenbindung ist nur möglich, wenn sich Vertrieb, Marketing und Kundenservice untereinander abstimmen und an einem Strang ziehen. Kurze Antwortzeiten, interaktive Kommunikation, höchstmögliche Personalisierung – all dies sind Voraussetzungen für langfristige Kundenbeziehungen. Ziel ist, deiner Bestandskundschaft ein Gefühl der Wertschätzung und Anerkennung zu vermitteln. Dadurch kaufen sie häufiger und/oder mehr auf einmal und deine Einnahmen steigen spürbar.
Betreibe Zusatzverkäufe
Zusatzverkäufe sind eine häufig eingesetzte und äußerst wirkungsvolle Methode zur Umsatzsteigerung. Unterschieden werden Cross-Selling und Up-Selling. Welche Variante für deine Bestandskundschaft attraktiv sein könnte, verraten die Kundeninformationen in deinem CRM-System.
Cross-Selling
Ziel von Cross-Selling ist, ergänzende Produkte oder Services anzubieten und so die Einnahmen pro Kunde zu erhöhen. Sie sollten eine sinnvolle Erweiterung zum gekauften Artikel beziehungsweise zur gebuchten Dienstleistung sein. Im Mittelpunkt steht demnach der Zusatznutzen aus Sicht des Kunden.
Beispiel: Du verkaufst gesunde Müsli-Mischungen in verschiedenen Geschmacksrichtungen. Ein sinnvoller Cross-Selling-Ansatz wäre, deinen Kunden transportable Müsli-Schüsseln mit Deckel aus deinem Sortiment dazu anzubieten.
Up-Selling
Das Ziel von Up-Selling ist, bestehenden Kunden eine hochpreisigere Variante des Produkts beziehungsweise der Dienstleistung zu verkaufen. Auch bei dieser Methode ist es wichtig, dass der zusätzliche Preis mit einem zusätzlichen Nutzen einhergeht. Andernfalls verlieren deine Stammkunden ihr Vertrauen in dein Unternehmen.
Beispiel: Du bietest deine Müsli-Mischungen mit herkömmlichen Zutaten und als Bio-Premium-Variante an. Beim Up-Selling würdest du entsprechend versuchen, deinen Stammkunden die teurere Alternative schmackhaft zu machen. Dabei verweist du auf die hochwertigen Zutaten aus rein biologischem Anbau.
Preise erhöhen
Eine schnelle Variante der Umsatzsteigerung sind Preiserhöhungen. Dadurch steigen deine Einnahmen bei gleich bleibenden Absatzzahlen. Für diese Maßnahme ist eine starke Kundenbindung essenziell. Fühlen sich deine Bestandskunden wertgeschätzt und ist ihre Loyalität zu deinem Unternehmen stark, sind sie kaum preissensibel. Dennoch solltest du dir jede Preiserhöhung gut überlegen und sie nachvollziehbar begründen – im Idealfall auch gegenüber deiner Kundschaft.
Verkaufspsychologie nutzen
Das Unterbewusstsein nimmt starken Einfluss auf die Kaufentscheidungen von Menschen. Dies kannst du dir zunutze machen. Mit erlaubten Kniffen bewegst du deine Kunden dazu, mehr und/oder häufiger zu kaufen.
Typische Beispiele:
- Künstliche Verknappung: Ein (scheinbar) begrenztes Angebot animiert zum Kauf, denn niemand verpasst gerne eine Chance. Ein Beispiel sind limitierte Editionen oder temporäre Sonderaktionen.
- Social Proof: Befinden andere Menschen ein Produkt/eine Dienstleistung für gut, stärkt dies den Kaufwillen anderer Personen. Umso wichtiger sind Testimonials, Bewertungen und Erfahrungsberichte von echten Kunden.
- Ankereffekt: Verschiedene Preisstufen anzubieten, lässt die mittlere und untere Preisoption wie ein Schnäppchen wirken. Die teuerste Variante dient dabei als Anker.
Ziel dieser Methode zur Steigerung der Umsätze ist nicht, deine treue Kundschaft auszutricksen. Im Fokus steht vielmehr, die natürlichen Gedankengänge des Menschen geschickt anzusprechen.
Nimm die Abkürzung zu einem erfolgreichen Treueprogramm und starte mit einem unverbindlichen Gespräch!
- seit 60 Jahren innovationsleader
- für alle Zielgruppen und Branchen
- analog und digital
- komplex oder einfach
- mit oder ohne eigene IT
Umsätze steigern mit Neukundenakquise
Junge Start-ups verfügen meist noch nicht über Bestandskunden. In diesem Fall ist die Neukundenakquise ein adäquater Weg zu höheren Einnahmen. Doch auch wachsende und etablierte Unternehmen sollten ihre Bemühungen nicht auf ihre Stammkundschaft beschränken.
Huckepack-Marketing: Gehe Kooperationen mit anderen Unternehmen ein
Kooperationen zwischen Unternehmen erfreuen sich zunehmender Beliebtheit, denn sie bieten beiden Partnern Vorteile. Nehmen wir erneut an, du verkaufst Müsli-Mischungen. Im Rahmen des Huckepack-Marketings könntest du dich mit Herstellern von Kuhmilch oder Pflanzendrinks zusammentun. Durch gemeinsame Werbeaktionen, gegenseitige Gastbeiträge und andere Projekte steigt die Markenbekanntheit beider Unternehmen.
Denkbar ist auch, neue Produkte zusammen zu entwickeln oder bestehende zu erweitern. In diesem Fall wäre dies zum Beispiel ein Set aus Müsli und Milch/Pflanzendrink in handlicher Sondergröße für unterwegs. Wie jede gute Partnerschaft ist auch hier gegenseitiges Vertrauen wichtig. Je nach Art und Häufigkeit der Kooperation kann es förderlich sein, gemeinsame Vertriebs- und Marketingevents zu veranstalten.
Netzwerke zur Umsatzsteigerung
Ein zunehmender Teil der Unternehmen tauscht sich über Netzwerke aus. In diesen Gruppen hast du die Möglichkeit, von anderen zu lernen und neue Geschäftsbeziehungen zu knüpfen. Es gibt zahlreiche Business-Netzwerke, von denen die folgenden speziell auf die Umsatzsteigerung abzielen:
- Business Network International (BNI)
- Wirtschaftsjunioren Deutschland e. V.
- Ambassadors Club e. V.
- Rotary International
- Lions Club Deutschland
- Entrepreneurs‘ Organization
Der Grundgedanke der Umsatzsteigerung durch Networking ist, Ideen zu teilen und neue Möglichkeiten zu entdecken. Eine schnelle Lösung ist diese Methode nicht. Sie kann jedoch ein wertvoller Baustein in deiner Strategie zur Erhöhung deiner Einnahmen sein.
Setze auf Inbound Marketing
Beim Inbound-Marketing konzentrierst du dich darauf, wertvolle Inhalte mit Mehrwert für deine Zielgruppe bereitzustellen. Auf diese Weise kommen neue, vielversprechende Kunden von sich aus auf dein Unternehmen zu. Aus diesem Grund ist diese Marketingmethode auch als Pull-Ansatz bekannt.
Typische Mittel des Inbound-Marketings:
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Content-Marketing
- Social-Media-Marketing
- E-Mail-Marketing
- Landingpages
- Influencer-Marketing
Inbound-Methoden zeichnen sich durch eine hohe Reichweite und geringe Kosten aus. Sie helfen dir, einen kontinuierlichen Zulauf an Neukunden zu verzeichnen – unabhängig von deinem Budget.
Kunden werben Kunden
Moderne Kunden sind kaum empfänglich für klassische Werbebotschaften. Sie lassen sich eher durch die Erfahrungen realer Käufer überzeugen. In welchem Maße deine Bestandskunden dein Unternehmen weiterempfehlen, kannst du beeinflussen. Im Rahmen einer Kunden-werben-Kunden-Kampagne bietest du attraktive Prämien für eine Empfehlung an. Um das Potenzial dieser Maßnahme zur Neukundengewinnung auszuschöpfen, sollte die Belohnung in Relation zum Nutzen stehen. Trifft dies zu, ist Empfehlungsmarketing ein kostengünstiges Mittel zur Umsatzsteigerung.
Kaltakquise mit System
Obwohl Inbound-Methoden dominieren, ist der Marketingeffekt der klassischen Kaltakquise nicht zu unterschätzen. Bei dieser Variante gehst du – beziehungsweise dein Vertriebsteam – initiativ auf potenzielle Interessenten zu. Dies ist per Telefon, E-Mail oder persönlich möglich. Die folgenden Tipps helfen dir, den Erfolg der Kaltakquise zu steigern.
- Beachte die Vorschriften der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO).
- Wähle den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme.
- Nutze den passenden Kanal.
- Bringe dein Angebot leicht verständlich auf den Punkt.
- Bleibe höflich, respektvoll und geduldig.
- Betone den Nutzen deines Angebots für den potenziellen Kunden.
Im Privatkundenbereich sind die Möglichkeiten zur Kaltakquise stark begrenzt. Eine Kontaktaufnahme ist nur nach vorheriger, ausdrücklicher Zustimmung durch den potenziellen Kunden möglich. Im B2B-Bereich ist diese traditionelle Methode hingegen nach wie vor ein probates Mittel, um den Kundenstamm zu erweitern. Stelle bei der Kaltakquise ein positives Kosten-Nutzen-Verhältnis sicher, um deine Ressourcen nicht unnötig zu verschwenden.
Gute Verkäufer:innen sind Gold wert
Deine Strategie zur Neukundengewinnung lebt von einem leistungsstarken Verkaufsteam. Investiere in deine Verkäufer:innen und stelle ihnen die Ressourcen bereit, die sie zur Umsetzung der geplanten Maßnahmen benötigen. Professionelle Seminare und Coachings vermitteln ihnen neue Verkaufsmethoden.
Auch unternehmensinterne Produktschulungen sind wichtig, damit dein Team im Verkaufsgespräch sicher und kompetent auftritt. Nicht zuletzt ist es eine faire Entlohnung, die maßgeblich zur Verkaufsleistung beiträgt. Sie sollte dem individuellen Beitrag entsprechen, ohne Druck oder Missgunst im Team auszulösen.
Du möchtest mehr über deine Möglichkeiten zur Kundenakquise erfahren? In unserem Ratgeber zum Thema Neukundengewinnung findest du 10 weitere Maßnahmen.
Umsatzsteigerung berechnen
Nachdem du deine Maßnahmen über einen vorab definierten Zeitraum durchgeführt hast, steht die Erfolgsmessung an. Professionelle CRM-Systeme bilden die Entwicklung der spezifischen KPIs sowie die Umsatzsteigerung automatisch ab. Dennoch ist es sinnvoll, den manuellen Berechnungsweg zu kennen.
Formel zur Berechnung der Umsatzsteigerung:
Der Grundwert ist der Ausgangswert, also die Höhe des Umsatzes vor den durchgeführten Maßnahmen. Beim Prozentwert handelt es sich um den Zuwachs der Einnahmen, das heißt die Differenz zwischen dem Ausgangswert und dem neuen Wert.
Ein Rechenbeispiel:
Nehmen wir an, der Umsatz liegt zu Beginn bei 10.000 Euro. Durch die Umsetzung der Schritte aus diesem Ratgeber konntest du den Umsatz auf 13.500 Euro steigern. Der Grundwert liegt somit bei 10.000 Euro und der Prozentwert bei 3.500 Euro (13.500 Euro – 10.000 Euro).
Nun werden die Werte in die Formel eingesetzt:
100 / 10.000 * 3.500 Euro = 35 %
Die Höhe der Umsatzsteigerung beträgt somit 35 %. Auch wenn diese Zahl auf den ersten Blick beeindruckt, solltest du sie stets in Relation zu deinen Kosten betrachten. So erfährst du, wie viel Gewinn vom gestiegenen Umsatz übrig bleibt.
Fazit
Hohe Umsätze sind die Grundlage für den Fortbestand deines Unternehmens. Mit gründlicher Vorbereitung und einer strategischen Herangehensweise trägst du aktiv zu steigenden Einnahmen bei. KPIs dienen als Gradmesser zur Bewertung der Ausgangssituation sowie zur späteren Erfolgsanalyse. Sobald du den Status quo ermittelt hast, kannst du mithilfe dieses Ratgebers einen individuellen Aktionsplan entwerfen.
Die Umsatzsteigerung ist realisierbar, indem du deine Beziehung zu den Bestandskunden stärkst oder dich auf die Neukundengewinnung fokussierst. Entscheidend ist, das Resultat deiner Bemühungen fortlaufend auszuwerten und gegebenenfalls Optimierungen vorzunehmen. In der Praxis ist letztlich die Höhe deines Gewinns erfolgsentscheidend. Beziehe Methoden zur Kostensenkung und Effizienzsteigerung in deine Strategie ein.
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