Umsatz steigern: Der große Ratgeber für die Umsatzsteigerung 1

Umsatz steigern: Der große Ratgeber für die Umsatzsteigerung

Umsatz steigern: Der große Ratgeber für die Umsatzsteigerung

Kontinuierlich steigende Umsätze zu verzeichnen, ist das Ziel jedes Unternehmens. Dies ist verständlich, denn hohe Einnahmen sind die Basis für anhaltenden Erfolg. Entsprechend fatal wäre es, sich allein auf den Zufall zu verlassen. In diesem Ratgeber zur Umsatzsteigerung erfährst du, mit welchen Maßnahmen du die Einnahmen deines Unternehmens gezielt steigern kannst.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von Sina

Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.

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Analyse der Vertriebskennzahlen

Ein erster wichtiger Schritt für eine wirkungsvolle Umsatzsteigerung ist, die passenden Messwerte zu definieren. Sie werden auch als Key Performance Indicators (KPIs) oder Leistungskennzahlen bezeichnet. Die Werte zeigen dir, wie erfolgreich dein Vertriebsteam aktuell arbeitet. So entdeckst du Optimierungspotenziale und bist in der Lage, Zielwerte festzulegen. 

In einem späteren Schritt gleichst du den neuen Ist-Wert mit dem Zielwert ab und erfährst, ob deine Strategie den gewünschten Erfolg gebracht hat. Vertriebskennzahlen sind folglich Gradmesser und Richtungsweiser zugleich.

Relevant ist nicht nur der Umsatz. Du kannst und solltest spezifische KPIs festlegen, um deine Strategie entsprechend zuschneiden zu können. Welche Kennzahlen ausschlaggebend sind, hängt von der Größe, der Lebensphase und dem Geschäftsmodell deines Unternehmens ab. Richte die KPIs an der SMART-Formel aus. Demnach müssen sie spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und terminiert sein. Dir stehen quantitative und qualitative Vertriebskennzahlen zur Auswahl.

Unter den quantitativen KPIs werden zahlenbasierte Leistungskennzahlen zusammengefasst. Sie zu berechnen und zu messen, ist unkompliziert. Bekannte Beispiele sind der Break-even-Point und die Stornoquote. Weitere quantitative Vertriebskennzahlen sind:

  • Umsatz
  • Anzahl der Neukunden
  • Konversionsrate
  • durchschnittlicher Verkaufszyklus
  • Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe
  • Return on Investment (ROI)
  • Loyalitätsrate
  • Anzahl der Leads
  • Kundenbindungsrate
  • Fluktuationsrate

Bei qualitativen Leistungskennzahlen handelt es sich um KPIs, die nicht unmittelbar in Zahlen messbar sind. Entsprechend lassen sie bei der Interpretation einen gewissen Spielraum. Da sie unter anderem die Kundenzufriedenheit widerspiegeln, liefern sie dennoch wichtige Ansätze für Optimierungsmaßnahmen.

  • Anteil der qualifizierten Leads
  • Kundenzufriedenheit
  • Hintergrund der Kunden
  • Wissen über die Konkurrenz
  • Verkaufsargumente
  • Servicequalität

Weniger ist manchmal mehr

Viel hilft viel? Dies trifft in Bezug auf die Umsatzsteigerung leider nicht zu. Unspezifische Maßnahmen laufen ins Leere und verursachen hohe Kosten. Sind die Ressourcen knapp, ist eine passgenaue Ausrichtung der Strategie daher umso wichtiger. Positioniere dich daher gezielt in den Kanälen, die deine Zielgruppe hauptsächlich nutzt. Auf diese Weise dringst du effizient zu deiner Bestandskundschaft sowie zu potenziellen Interessenten durch.

Um deine Strategie zur Umsatzsteigerung auf deine Kundschaft ausrichten zu können, musst du ihre Interessen und Verhaltensweisen kennen. Sofern noch nicht geschehen, solltest du spätestens jetzt eine intensive Zielgruppenanalyse durchführen. In diesem Zusammenhang spielen auch sogenannte Buyer Personas eine tragende Rolle. Sie repräsentieren typische Kunden und geben deiner Zielgruppe ein Gesicht. Dies erleichtert dir die Verfeinerung deiner Marketin