Warum Bonusprogramme immer noch so attraktiv sind
Bonussysteme oder auch Kundenbindungsprogramme sind essenziell für die Kundenbindung. Durch die Digitalisierung hat der Wettbewerb in vielen Branchen stark zugenommen. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, die Kunden langfristig an sich zu binden. In diesem Rahmen haben sich Bonusprogramme als effiziente Methode etabliert. Sie folgen dem simplen Prinzip, gewinnbringende Kunden durch ein Prämiensystem für ihre Treue zu belohnen.
Es entsteht eine Win-win-Situation: Die Kunden fühlen sich wertgeschätzt und das Unternehmen erhält wichtige Einblicke in die Vorlieben und das Kaufverhalten der Kunden. Diese Informationen sind unverzichtbar für die Anpassung des Sortiments an die Zielgruppe. Ein personalisiertes Einkaufserlebnis ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für Unternehmen im digitalen Zeitalter.
Inhaltsverzeichnis
Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.
4 Arten von Bonusprogrammen
Bonussysteme können nach der Kundengruppe, der Prämienart, der Art der Mitgliedschaft oder dem Partner-Set-Up (Stand-Alone Loyalty Programm oder Multipartner Loyalty Programm) unterschieden werden. Die Branche und die Größe des Unternehmens sowie die demografischen Merkmale der Zielgruppe sind ausschlaggebend für die Wahl des passenden Bonussystems. In der Praxis haben sich vier Arten durchgesetzt.
Bonus-Kundenkarten
Kundenkarten sind die häufigste Art von Bonusprogrammen. Weit verbreitet sind Multipartner Loyalty Programme, die der Kunde in unterschiedlichen Unternehmen einsetzen kann. Bekannte Anbieter sind Payback und die Deutschland Card. Der Vorteil für die teilnehmenden Händler besteht in dem Wiedererkennungswert des Systems. Fast jedem Kunden in Deutschland ist der Name Payback ein Begriff. Aufwendige Marketingkampagnen und eine ausführliche Erklärung der Funktionsweise sind nicht nötig.
Die Händler legen eigenständig fest, wie viele Punkte pro Einkauf vergeben werden und wofür der Kunde die Punkte einlösen kann. Ab einer bestimmten Punktzahl erhält der Kunde eine Prämie, die üblicherweise in Form eines Rabattes gewährt wird. Die Kunden bekommen das Gefühl, bares Geld zu sparen. Entsprechend hoch ist für sie der Anreiz, an dem Bonusprogramm teilzunehmen.
Bonusprogramme für Firmen
Bei diesem Konzept sammelt der Kunde Punkte bei einem einzelnen Unternehmen. Das ermöglicht den Firmen, die Zusammensetzung des Bonussystems stärker an die eigene Marke anzupassen. Der Kunde profitiert bei Firmen-Boni von der höheren Transparenz. Im Gegensatz zu Multipartner Loyalty Programmen, wie Payback oder DeutschlandCard, sind die Konditionen für ihn bei dieser Variante leichter nachzuvollziehen.
Am erfolgreichsten sind Bonussysteme, die einen Mehrwert für die Kunden schaffen. Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Einkaufswert und Höhe der Prämie hat sich in der Praxis als wichtiger Faktor erwiesen. Wird der Einkauf des Kunden nur mit einem Bruchteil von Punkten belohnt, erweckt das bei ihm den Eindruck das Bonussystem lohne sich für ihn langfristig nicht.
Bonusprogramme von Krankenkassen
Bei Krankenkassen sind Bonussysteme seit Jahren ein Eckpfeiler der Kundenbindung. Die Konditionen sind für die Mitglieder leicht verständlich und für die Krankenkassen mit geringem Aufwand verbunden. Um von dem Bonussystem profitieren zu können, nimmt der Kunde an präventiven Maßnahmen teil. Diese umfassen die Krebsvorsorge, ein jährlicher Besuch beim Zahnarzt und die Einhaltung eines gesunden Gewichts.
Am Ende des Jahres werden die Daten ausgewertet und dem Kunden ein entsprechender Bonus gutgeschrieben. Das Besondere an diesem Konzept ist der dreifache Vorteil. Die Krankenkasse spart Behandlungskosten für vermeidbare Erkrankungen, der Kunde erhält eine Prämie und bleibt gleichzeitig gesund.
Meilenprogramme
Dieses Konzept belohnt Vielflieger für jeden Flug mit einer bestimmten Anzahl Bonusmeilen. Bei vielen Airlines besteht das Bonussystem aus mehreren Stufen wie Standard, Silber, Gold und Gold Plus. Durch das Sammeln der Meilen steigt der Status des Kunden. Das ist nicht nur mit günstigeren Flugtickets verbunden, sondern beinhaltet zusätzlich eine bevorzugte Behandlung.
Meilenprogramme erstrecken sich über die Partnerunternehmen der Fluggesellschaften wie Autovermietungen und Hotels. Mittlerweile können Meilen beim Einkauf im Supermarkt gesammelt oder zu günstigen Konditionen bei speziellen Anbietern gekauft werden. Der einfache Zugang macht dieses Bonussystem zu einem erfolgreichen Konzept der Kundenbindung.
Einfluss von Bonusprogrammen auf das Konsumverhalten
Bonussysteme haben einen positiven Einfluss auf das Konsumverhalten der Kunden. Die Aussicht auf eine Prämie animiert sie zum regelmäßigen Einkauf. Dahinter verbirgt sich ein psychologisches Phänomen namens Fear of missing out (FOMO). Nimmt der Kunde nicht an dem Bonusprogramm teil oder nutzt dieses nicht ausgiebig, entwickelt sich bei ihm die Befürchtung etwas zu verpassen.
Tendenziell geben Kunden bei Händlern mit einem aktiven Bonussystem mehr Geld pro Einkauf aus. Dieser Effekt tritt nur bei fairen Konditionen und attraktiven Prämien ein. Die Belohnungen müssen in einer absehbaren Zeit erreichbar sein. Das erhöht das Vertrauen der Kunden in das Prämienprogramm und stärkt ihre Bindung zum Unternehmen.
Die Art der Prämie ist der größte Einflussfaktor auf das Konsumverhalten der Kunden. Cashback oder Rabatte sind gut geeignet. Sachprämien sind langfristig die bessere Wahl, da sie länger im Gedächtnis bleiben als ein Geldbetrag. Darüber hinaus kann diese Prämienart an die persönlichen Vorlieben des Kunden angepasst werden.
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5 Unternehmen mit besonderen Bonusprogrammen
Lufthansa
Die Fluggesellschaft ist einer der Vorreiter im Bereich Bonusprogramme. Im Jahr 1993 rief die Lufthansa das Konzept Miles & More ins Leben, bei dem Kunden Bonusmeilen sammeln können. Die Prämie besteht aus finanziellen Aspekten (günstigere Flüge) und emotionalen Komponenten (bevorzugte Behandlung beim Check-In). Das Programm erstreckt sich auf die Mitglieder der Star Alliance wie Swiss Airlines, Eurowings und Air Canada.
Douglas
Mit der Beauty Card von Douglas erhalten Kunden für jeden Einkauf Punkte, die für Prämien eingelöst werden können. Hinzu kommen Einladungen zu speziellen Events des Kosmetikhändlers. Optional können die Kunden die Premium Beauty Card beantragen und von Spezialpreisen für ausgewählte Artikel profitieren. Sie kann im Onlineshop und in den Filialen von Douglas als Zahlungsmittel eingesetzt werden.
LIDL
Ein vergleichsweise junges Bonusprogramm ist LIDL Plus. Es handelt sich um eine digitale Kundenkarte, die dem Kunden in Form einer App bereitgestellt wird. Der Discounter bietet seinen Kunden mit LIDL Plus exklusive Preisvorteile, ein Rubbellos mit Sofortgewinn für jeden Einkauf und ein Stufenprogramm mit gestaffelten Rabatten.
MediaMarkt
Mitglieder des MediaMarkt Club erhalten bei dem Elektronikhändler spezielle Angebote, eine längere Umtauschfrist und eine vergünstigte Finanzierung der Produkte. Die Vorteile können im Onlineshop und vor Ort genutzt werden.
Amazon
Das Bonussystem des Onlinehändlers zeichnet sich durch eine große Reichweite aus. Mit der Amazon.de VISA Kreditkarte können die Kunden in allen Geschäften Punkte sammeln, die VISA als Zahlungsmittel akzeptieren. Das Unternehmen macht mit seinem Bonusprogramm unterschwellig auf sein Premium Angebot aufmerksam. Mitglieder von Amazon Prime profitieren von einer höheren Anzahl an Punkten pro ausgegebenem Euro.
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