Die Basis für kontinuierliche Umsätze ist ein stabiler Kundenstamm. Auch im B2B Bereich sollte dem Thema Kundenbindung viel Beachtung geschenkt werden, denn ohne Maßnahmen zur Kundenbindung könnte es passieren, dass die Anzahl an Bestandskunden sinkt. Die Gründe für Kundenabwanderungen sind vielfältig. Oftmals wechseln Kunden auf Grund eines besseren Preises zur Konkurrenz. Aber auch neue Ansprechpartner und Entscheider beim Kunden bringen das Risiko einer Abwanderung mit sich. Auch der Verkauf eines Unternehmens oder klassische Unzufriedenheit können Gründe für eine Abwanderung von Kunden sein.

Damit die Abwanderung so gering wie möglich oder sogar ganz vermieden wird, sollten die Maßnahmen zur Kundenbindung einen wichtigen Part in der Unternehmensstrategie spielen.

Nur in den seltensten Fällen gibt es im Business-to-Business Bereich spontane Kaufentscheidungen. Üblicherweise ziehen sich die Kaufentscheidungen über einen längeren Zeitraum hin und müssen durch unterschiedliche Instanzen abgesegnet werden.

Eine weitere Herausforderung im B2B Bereich stellt die Fluktuation und eventuelle Schlüsselpersonen beim Kunden dar. Fällt eine Schlüsselperson in einem Unternehmen weg, durch die ein Deal entstanden ist, kann es passieren, dass der Kunde zur Konkurrenz abwandert.

Aus diesen Gründen ist eine optimale Kundenbindung äußerst wichtig. Denn nur mit einer stabilen und emotionalen Bindung zum Kunden können die Herausforderungen im Business-to-Business Bereich gemeistert werden..
Loyale und treue Kunden sind oftmals bereit einen höheren Preis zu zahlen, wenn sie eine feste, persönliche und vor allem emotionale Bindung zum Unternehmen haben.

Aufgrund von komplexen Dienstleistungen und Waren im B2B Bereich liegen die Preislagen meistens im höheren Segment. Dies hat zur Folge, dass keine Spontankäufe getätigt werden, Budgets zunächst freigegeben werden müssen und genaue Kontrollen und Vergleiche unterschiedlicher Angebote durchgeführt werden.

Wechselt ein Ansprechpartner muss die Kundenbeziehung quasi neu aufgebaut werden. Natürlich sind die ersten Hürden bereits genommen, für eine stabile Beziehung müssen allerdings weitere Maßnahmen erfolgen. Neue Ansprechpartner können eine Herausforderung sein, da Sie andere Vorstellung für das vorgesehene Projekt haben oder eventuelle alte Kontakte und Beziehungen mit ins Spiel bringen.