VERKAUFSWETTBEWERB – ANLEITUNG UND TIPPS FÜR MEHR UMSATZ
Die Absatzzahlen steigern und gleichzeitig das Verkaufsteam zu neuen Höchstleistungen anspornen – Verkaufswettbewerbe dienen mehreren Zwecken. Entsprechend beliebt ist ihr Einsatz bei Führungskräften jeder Branche. Trotz der Vorteile bieten verkaufsfördernde Wettbewerbe Gefahren, die sich negativ auf den Zusammenhalt im Team auswirken können. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die typischen Fehlerquellen vermeiden können. Zudem erhalten Sie Tipps für die Zusammenstellung eines erfolgreichen Verkaufswettbewerbs.
Was ist ein Verkaufswettbewerb?
Bei dieser Art des Wettbewerbs handelt es sich um eine Maßnahme, die Unternehmen zur Motivation ihres Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsteams einsetzen. Im Rahmen des Wettbewerbs werden überragende Leistungen des Einzelnen oder des Teams mit einer Prämie belohnt. Die Rahmenbedingungen und das Ziel legt das Unternehmen vorab fest. In der Praxis dient die Maßnahme meist der Umsatzsteigerung über einen kurzen Zeitraum.
Verkaufswettbewerbe geben Führungskräften die Möglichkeit, das Verhalten der Gruppe und/oder einzelner Teammitglieder zu steuern und neu auszurichten. Als Orientierung dienen die individuellen Unternehmensziele. Verkaufsfördernde Wettbewerbe finden oft parallel zur Markteinführung eines neuen Produkts statt. Sie eignen sich jedoch auch, um schwächelnden Produktsparten neuen Aufwind zu verschaffen oder „schlafende“ Kunden zu reaktivieren.
Vor- und Nachteile von Verkaufswettbewerben
Verkaufsfördernde Wettbewerbe stellen für Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einen Leistungsanreiz dar. Ihre Wirksamkeit basiert auf dem natürlichen Drang des Menschen, sich mit seinen Artgenossen zu messen. Auf Ihr Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsteam angewendet mündet dies in zahlreichen Vorteilen für Ihr Unternehmen.
Zu den positiven Effekten zählen:
- effiziente Erreichung Ihrer Unternehmensziele (z. B. Umsatzsteigerung)
- langanhaltende Motivation Ihrer Belegschaft
- gesundes „Kräftemessen“ unter Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern
- gestärktes Wir-Gefühl (bei Teamwettbewerben)
Doch nicht immer zeigen Verkaufswettbewerbe den gewünschten Erfolg. Sind die Ziele unrealistisch oder nur für Top-Verkäufer*innen zu erreichen, führt dies schnell zu Frust und Demotivation im Team. In diesem Fall zeigen sich die Nachteile der Maßnahme.
Zu den negativen Effekten zählen:
Zu den möglichen negativen Effekten zählen:
- Konkurrenzkampf unter Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern
- Anstieg von Missgunst und Neid unter Kolleginnen und Kollegen
- Tunnelblick auf die Verkaufsprämie ohne Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse
- „Durchschleichen“ leistungsschwacher Teammitglieder (bei Teamwettbewerben)
Die gute Nachricht: All diese Fallstricke können Sie mit sorgfältiger Planung Ihres Wettbewerbs umgehen. Wie dies gelingt, erfahren Sie im Verlauf dieses Ratgebers.
Welche Preise eignen sich für einen Wettbewerb?
Als Prämie für den Wettbewerb eignen sich Geldpreise, Sachprämien, Statussymbole und besondere Erlebnisse wie Reisen oder Tickets für ein spezielles Event. Lassen Sie in den Preis für Ihren Verkaufswettbewerb Ideen einfließen, die zu Ihrem Unternehmen sowie zu Ihren Mitarbeiter*innen passen. Beispiel: Setzt sich die Teilnehmerliste des Wettbewerbs allein aus Außendienstlern zusammen, ist ein neuer Computerbildschirm als Belohnung ungeeignet. Je passgenauer Sie den Preis auf die Wünsche der Teilnehmer*innen abstimmen, desto reger die Teilnahme an Ihrem Wettbewerb.
Neben Sachprämien, Geldpreisen und Statussymbolen setzen viele Führungskräfte auf immaterielle Belohnungen. In diesem Fall erhalten die Gewinner*innen ein ausdrückliches Lob für ihre herausragende Leistung. Setzen Sie Verkaufswettbewerbe mit diesem Konzept sparsam ein. Langjährige Teammitglieder fühlen sich mit dieser Art der Belohnung abgespeist und verlieren die Freude an der Teilnahme. Für neue Mitarbeiter*innen hingegen stellt ein Lob Ihrerseits ein erstes, wichtiges Erfolgserlebnis in Ihrem Unternehmen dar.
Das richtige Konzept – diese Fragen sollten Sie sich vorher stellen
Ihr Verkaufswettbewerb Konzept wird nur dann von Erfolg gekrönt sein, wenn Sie es gewissenhaft planen und professionell durchführen. Vermeiden Sie Unklarheiten und Widersprüche in Bezug auf die Rahmenbedingungen. Nutzen Sie die folgenden Fragen als Orientierung zur Ausgestaltung Ihres Wettbewerbs.
Welches Ziel möchte ich mit dem Wettbewerb erreichen?
Umsatzsteigerung, mehr Neukunden, Ausbau der Marktposition – legen Sie den Zweck fest, dem der Wettbewerb dienen soll. Stellen Sie sicher, dass die Zielgröße messbar und von Ihrer Belegschaft direkt beeinflussbar ist. Verzichten Sie auf schwammige Formulierungen und definieren Sie das Ziel eindeutig. Ungünstig: Steigerung des Umsatzes von Produkt A. Besser: Steigerung des monatlichen Umsatzes von Produkt A um 10 %.
Sind die angepeilten Ziele realistisch?
Unerreichbare Zielgrößen sind ein sicherer Weg, um Ihre Belegschaft zu entmutigen. Verhindern Sie dies, indem Sie die Ziele auf Machbarkeit prüfen. Begutachten Sie zudem, ob alle Teilnehmer*innen dieselben Gewinnchancen haben. Für eine faire Gestaltung sollten Sie die individuellen Stärken und Schwächen Ihrer Teammitglieder berücksichtigen. Eine gute Idee ist, den Wettbewerb an die persönlichen Zielvereinbarungen der/des Einzelnen zu koppeln. Auf diese Weise haben auch neue und schwächere Personen eine realistische Chance auf die Verkaufspräm